Sales NegotiActor è un workshop operativo in cui venditori, account e reti commerciali lavorano su trattative e conversazioni complesse per migliorare ascolto, gestione delle tensioni e qualità della relazione commerciale. Il corso aiuta a costruire accordi sostenibili attraverso confronto, lettura degli interlocutori e gestione consapevole della negoziazione.
Le trattative raramente saltano per il prezzo.
Più spesso si bloccano quando la conversazione perde qualità: aumentano tensione ed emotività; le posizioni si irrigidiscono; la conversazione perde efficacia; la relazione si deteriora e per finire il confronto si trasforma in scontro o chiusura.
In questi contesti, la qualità della negoziazione dipende soprattutto dalla capacità di gestire conversazioni difficili senza compromettere relazione, obiettivi e possibilità di accordo.
Lavorare sulla negoziazione significa aiutare le persone a gestire tensioni, interessi divergenti e processi decisionali complessi mantenendo la qualità della relazione e possibilità di accordo.
Sales NegotiActor è un corso costruito sulle specificità del mercato, delle trattative e delle situazioni negoziali vissute dai partecipanti.
Cosa significa gestire una negoziazione commerciale efficace?
Gestire una negoziazione efficace significa affrontare situazioni complesse mantenendo un equilibrio tra obiettivi, relazione, ascolto, chiarezza e capacità di confronto.
Il focus non deve essere limitato a tecniche persuasive o gestione delle concessioni, ma sul modo in cui le persone costruiscono confronto, ascolto e relazione nelle situazioni negoziali complesse.
Riguarda soprattutto la comprensione degli interlocutori, la capacità di affrontare le situazioni di tensione e la costruzione di significati condivisi.
Una negoziazione efficace permette di:
- migliorare la qualità della relazione commerciale;
- affrontare le conversazioni difficili con maggiore lucidità;
- costruire accordi più sostenibili nel tempo.
Quando è indicato questo corso?
Il percorso è utile nei contesti commerciali in cui tensioni negoziali, eccessiva focalizzazione sul prezzo o difficoltà nella gestione delle conversazioni rendono fragile la relazione con clienti e stakeholder.
Il percorso è costruito sulle esigenze reali della rete commerciale: attraverso il flusso progettuale VisionMind vengono individuate le principali criticità negoziali e relazionali su cui costruire il lavoro.
Approccio metodologico
Il percorso utilizza la metodologia proprietaria MAPP® NegotiActor, rappresentata da una plancia visuale che aiuta i partecipanti a leggere e gestire le diverse dinamiche della negoziazione commerciale.
Il percorso non propone modelli standard di risposta: le soluzioni vengono costruite a partire dalle situazioni portate direttamente dai partecipanti.
La metodologia aiuta a leggere relazione, comportamento, gestione delle emozioni e qualità della conversazione nelle situazioni negoziali complesse.
I partecipanti sperimentano strumenti per:
- mantenere la conversazione in una zona di sicurezza;
- affrontare opinioni differenti e tensioni elevate;
- evitare dinamiche distruttive come attacco, controllo o chiusura.
Il lavoro si sviluppa su quattro dimensioni principali:
-
Gestione della conversazione negoziale
- leggere le dinamiche relazionali.
- migliorare la qualità del confronto commerciale.
-
Ascolto e comprensione degli interlocutori
- leggere i bisogni, le posizioni e i criteri decisionali.
- aumentare l’efficacia comunicativa.
-
Gestione delle tensioni e delle emozioni
- affrontare le situazioni negoziali difficili.
- ridurre gli irrigidimenti e le chiusure difensive.
-
Costruzione di accordi sostenibili
- favorire conversazioni più collaborative.
- rafforzare la continuità della relazione commerciale.
Cosa non è:
- non è un corso di sole tecniche di negoziazione;
- non è formazione centrata solo sulla chiusura della trattativa o sulla pressione commerciale;
- non è un modello standard di gestione delle obiezioni.
È un percorso orientato a migliorare la qualità della conversazione, la gestione delle tensioni e la costruzione di relazioni negoziali sostenibili.
Modalità di erogazione
1 o 2 giornate in presenza, virtuale o blended a seconda del livello di personalizzazione e approfondimento desiderato.
Faq
Vuoi rafforzare l'efficacia commerciale della tua rete vendita?
Confrontati con i consulenti VisionMind per individuare i percorsi più adatti a sviluppare competenze, comportamenti e risultati commerciali.
Leggi anche Il caso Medtronic intervista a Alessandra Sama, Head of HR, Medtronic Italia
- presentazione workshop Sales NegotiActor®
- Scarica PDF [242 kb]
- brochure Area Formazione
-
Richiedi brochure
-
